Key Account Manager - Vendeur ou chef d'orchestre?

Key Account Manager Vendeur ou chef d orchestre On les appelle comptes cl s grands comptes ou comptes strat giques mais la terminologie anglaise domine avec key accounts ou strategic accounts J aime d finir un compte cl comme un client qui est

  • Title: Key Account Manager - Vendeur ou chef d'orchestre?
  • Author: Hubert Faucher
  • ISBN: 2367780366
  • Page: 384
  • Format: broch
  • On les appelle comptes cl s , grands comptes, ou comptes strat giques , mais la terminologie anglaise domine avec key accounts ou strategic accounts J aime d finir un compte cl comme un client qui est si important pour vous que s il tousse, vous vous enrhumez Ce n est pas uniquement une affaire de grands groupes internationaux c est m me une question cruciale pour toutes les startups, qui commencent souvent avec un seul ou quelques clients importants L orientation Compte Cl doit tre congruente , c est dire aligner toutes les fonctions de l entreprise vers le d veloppement du portefeuille Comptes Cl s Dans la Parabole de l Aquarium, les poissons repr sentent les clients il s agit d emp cher les poissons de sauter par dessus bord fid lisation , d en faire entrer de nouveaux conqu te et de les faire grossir d veloppement de la relation Cette approche requiert une articulation sur deux niveaux Au niveau organisationnel, le programme Compte Cl engage g n ralement un champion aux c t s de la Direction G n rale Au niveau de chaque compte cl , le processus de planification et de gestion de la relation engage le responsable Compte Cl , son quipe et l organisation cliente En 400 pages, s appuyant sur pr s de 150 r f rences bibliographiques, de nombreux cas et t moignages d taill s SCHNEIDER ELECTRIC, SOMFY, DANONE, etc , plus de 100 visuels et tableaux ainsi que de nombreux outils directement utilisables, Hubert Faucher propose ici le premier ouvrage en langue fran aise abordant en profondeur tous les aspects du management des comptes cl s Un ouvrage destin tous les professionnels qui d sirent prendre de la hauteur sur ce m tier passionnant.

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      Hubert Faucher

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    1. Souhaitant voluer vers un emploi de Key Account Manager, je me suis procur cet ouvrage de Hubert Faucher Et le moins que l on puisse dire c est que j ai bien fait et ne le regrette absolument pas Ing nieur Maths appliqu s de formation, je n ai aucune r elle formation dans ce domaine Etre KAM, c est faire du management, du business development et surtout beaucoup de strat gie Qui dit strat gie dit th orieL avantage de ce livre, c est qu il est non seulement tr s complet, tr s bien structur , mais [...]

    2. Je recommande vivement cet excellent ouvrage Il traite du Key account Management de fa on exhaustive aussi bien de la th orie encadrant la discipline que sa mise en pratique Il satisfera aussi biens les key account managers en fonctions, que les tudiants ou autres int ress s par le sujet L auteur parcours la th orie marketing B2B, les difficult s rencontr s par le key account management, l histoire de la discipline, la mise en application d une politique de Key Account Management au sein d une e [...]

    3. Dans le cadre de mon travail j ai du, face aux responsabilit s qui m taient confi es, m int resser assez solidement au KAM Trouver des ouvrages sur le sujet en langue fran aise s est av r , ma grande surprise alors, assez difficile Je suis tomb sur celui ci sur un forum et tout de suite la pr face m a accroch e L ouvrage se d cline en une savante combinaison de cas pratiques et d outils directement utilisables, tout en laissant place la cr ativit et m me une recherche plus approfondie.Ce qui m a [...]

    4. Ce livre, au del de l clairage th orique qu il apporte, est une vraie bible du Key Account Management Ainsi, les aspects organisationnels position dans l entreprise, mod le, structure , op rationnels segmentation, planification et humains implications manag riales, performances relationnelles sont int gr s la r flexion globale sur la structuration d une d marche comptes cl s Hubert FAUCHER nous propose ici une v ritable m thode jalonn e de matrices et de business cases pertinents.Bref, une r f r [...]

    5. Afin de m initier au Key Account Management.j ai choisi d acheter ce livre Il est vite devenu un r f rence pour moi.Pragmatique et r aliste c est un excellent ouvrage pour s initier au KAM mais aussi se perfectionner pour les experts en la mati re Il constitue un excellent compromis th orie pratique qui permet de guider le lecteur dans l apprentissage d un KAM de qualit consid rant la dimension organisationnelle, op rationnelle et humaine, l ments essentiels l impl mentation d une strat gie de K [...]

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